Ticari direktör hâlâ fiilen şirket sahibidir
Ekip çalışır; ancak önemli müşteri, fiyat, müzakere ve öncelikler ancak şirket sahibi bizzat müdahil olduğunda ilerler.
Ticari iş bugün kıdemli bir sahip gerektiriyor ama kalıcı yapı henüz net değilse.
Bir şirkette satış ekibi, ihracat personeli, distribütörler ve CRM olabilir. Buna rağmen önemli müşterilerin, fiyatlamanın, müzakerenin ve satış fırsatlarının sonucundan sorumlu tek bir kıdemli kişi olmayabilir. Böyle durumlarda şirket sahibi tekrar devreye girer; kritik işler onun dikkatine göre hızlanır veya bekler.
Kickoff belirli bir dönem veya belirli bir ticari alan için bu sorumluluğu alabilir. Kapsam; öncelikler, hedef müşteriler, canlı fırsatlar, fiyatlama, müzakere, satış kanalları, partner performansı, ticari çalışma ritmi ve daha sonra kalıcı yapıya devir olabilir.
Bu dış kaynak junior satış hizmeti değildir. Dışarıdan veya geçici dönem ticari direktörlük ancak problem yeterince kıdemli, ticari olarak yeterince önemli ve sonuç üzerinde gerçek etki yaratacak kadar erişilebilir olduğunda anlamlıdır.
Ekip çalışır; ancak önemli müşteri, fiyat, müzakere ve öncelikler ancak şirket sahibi bizzat müdahil olduğunda ilerler.
İşe alım uzamıştır, ilk atama çalışmamıştır, sorumluluklar yeniden düzenleniyordur veya canlı işler kalıcı çözümü bekleyemez.
Şirket yeni bir coğrafyaya giriyor, distribütör yapısını değiştiriyor, doğrudan satışa geçiyor veya uluslararası büyümeyi henüz kanıtlanmamış bir modelle kuruyordur.
Hedef listeleri, toplantılar ve teklifler vardır; fakat nitelikli fırsatlar, kararlar ve siparişler yeterince düzenli ilerlemiyordur.
Kickoff, sonuç sorumluluğu alacağı bir görevde gerekli bilgiye, paydaşlara ve karar mekanizmasına yeterli erişim olmadan işe girmez.
Ticari gündem süreklidir ve önemlidir; ancak şirket henüz tam zamanlı kıdemli yöneticiye ihtiyaç duymuyordur veya bunu ekonomik olarak gerekçelendiremiyordur.
Pozisyon boşsa, yapı yeniden kuruluyorsa, devir süreci varsa veya kalıcı çözüm belirlenene kadar ticari süreklilik gerekiyorsa.
Fiyatlama, tıkanmış müzakere, distribütör değişimi, pazara giriş kararı, pipeline onarımı veya sürekli bir role ihtiyaç duymayan başka bir kritik konu.
Distribütörden doğrudan satışa geçiş, Country Manager boşluğu veya yerel ticari geçişler için Türkiye ticari sahiplik çalışması →
Bu çalışma lead-generation retainer'ı, veri tabanı işi veya kıdemli bir unvan altında junior satış uygulaması değildir. Şirkette zaten ilgili gündemi etkin biçimde sahiplenen bir ticari direktör varsa ve ihtiyaç yalnızca daha fazla satış kapasitesiyse de doğru çözüm değildir.
Problem kıdemli sahiplikten çok yeni pazar ve müşteri geliştirmekse İhracat Geliştirme daha temiz bir kapsam olabilir. Tek bir canlı konu risk altındaysa sınırlı bir ticari müdahale yeterli olabilir.
Kickoff kurucu liderliğinde çalışır. Nedim Ağalar ticari işi doğrudan kapsamlandırır ve yürütür. Güncel ve yakın dönem çalışmalar; sanayi üretimi, yapıştırıcılar, yenilenebilir enerji ekipmanları, makine, uluslararası pazar geliştirme, hedef müşteri niteliklendirme, fiyatlama, müzakere, müşteri/tedarikçi geliştirme ve ticari çalışma sistemlerini kapsar.
Anonimleştirilmiş vaka ve çalışma ürünleri için Örnek Çalışmalar, çalışma modelinin arkasındaki deneyim için Nedim Ağalar sayfasına bakabilirsiniz.
İş yükü, ekonomi ve organizasyon tam zamanlı kıdemli rolü gerekçelendirir. Yeni yönetici çalışan bir pipeline ve ticari ritim devralır.
Şirketin uygulama kapasitesine ihtiyacı vardır; ancak tam kıdemli rol gerekmez. Satış/ihracat yöneticisi veya uzmanı sistemi net bir gözetim altında devralabilir.
Sorumluluk önemini korur fakat kalıcı sabit maliyeti gerekçelendirmez. Ekonomi desteklediği sürece görev devam eder.
Pazar, kanal veya ticari yapı daha fazla yatırımı hak etmiyordur. Bunu bir yıl daha sürüklenmeden görmek de değerli bir sonuçtur.
Şirkete tam zamanlı ve kalıcı olarak katılmadan, belirli bir ticari alanın kıdemli sorumluluğunu alan çalışma modelidir. Kapsam; öncelikler, hedef müşteriler, satış fırsatları, fiyatlama, müzakere, kanal yönetimi, ekip koordinasyonu ve canlı işlerin düzenli takibini içerebilir.
Önemli bir ticari gündem bugün çözülmek zorundayken bunu sahiplenen uygun kıdemli yönetici yoksa: şirket sahibi fiilen ticari direktör gibi çalışıyorsa, kıdemli pozisyon boşsa, yeni bir pazar veya satış kanalı kuruluyorsa, geçiş dönemi yaşanıyorsa ya da satış faaliyeti gerçek fırsat ve siparişe dönüşmüyorsa.
Hayır. Amaç faaliyet hacmi üretmek değildir. Kickoff, tanımlı ticari problem üzerinde kıdemli karar ve uygulama sorumluluğu alır. Hedef müşteri bulma bunun bir parçası olabilir; çalışma nitelikli fırsatlar, ticari kararlar, müzakere ve ilerleme üzerinden değerlendirilir.
Ücret; alınan sorumluluk, yetki, zaman yükü ve ticari sonucun büyüklüğüne göre belirlenir. Sürekli dışarıdan sorumluluk genellikle aylık görev olarak, geçici dönem yönetimi ve tek bir kritik probleme yönelik müdahaleler ise ayrı kapsamla fiyatlanır.
Çıkış baştan tanımlanır: kalıcı yönetici alınır, daha küçük bir iç ekip kurulur, ekonomik olarak mantıklıysa dışarıdan sorumluluk devam eder ya da yön değiştirme kararı alınır. Pipeline, çalışma dosyaları ve işleyiş şirkette kalır.